Миллион рублей чистой прибыли в месяц на химчистке: подробный анализ работы точки

Приветствую всех! Меня зовут Игорь Голиков, я владелец сети химчисток «Хозяюшка». Сегодня я решил максимально детально проанализировать работу одной конкретной точки нашей сети, раскрыв все аспекты: доходы, расходы и средние чеки. Моя цель — погрузить вас в реалии бизнеса на примере филиала, который эволюционировал от обычной прачечной с низкой доходностью до многофункциональной химчистки с постоянно растущей прибылью.

Почему анализируем только одну точку

После комментариев к статьям на vc.ru стало очевидно — нужно детально разобрать работу одной конкретной точки «Хозяюшки». Можно бесконечно говорить о бизнесе в целом и публиковать впечатляющие цифры, но если за ними не стоит реальная жизнь, никто не поверит в такие результаты.

Сегодня я расскажу о нашем флагманском филиале в Иркутске. Технически он считается вторым, так как предыдущий пришлось закрыть (это отдельная история, не связанная с эффективностью бизнес-модели). Основные характеристики точки:

• Год открытия: 2016
• Адрес: Иркутск, ул. Волжская, 14а
• Начальные инвестиции: 3 200 000 руб.
• Эволюция: от прачечной самообслуживания до полноценной химчистки со всеми видами услуг и ателье

Предыстория создания сети

По моим наблюдениям, мышление предпринимателей делится на два типа:

1. Когда запускаешь один объект и посвящаешь всю жизнь его развитию: работаешь над увеличением среднего чека, повышением пропускной способности и т.д.
2. Когда запускаешь один объект, но сразу понимаешь, что это лишь первый элемент будущей большой системы. Ты занимаешься тем же, но мыслишь масштабнее: фокусируешься на качестве команды, эффективном делегировании и стратегическом видении развития компании.

Нам с женой Марией посчастливилось — мы оба обладаем вторым типом мышления. Уже когда подписывали франчайзинговое соглашение в 2012-м, хотели строить крупный бизнес, а не ограничиваться одной прачечной. Поэтому параллельно пробовали другие направления, о которых рассказывали в этой статье.

Мы сразу взяли эксклюзив на Иркутскую область — кроме нас никто не мог открывать подобный бизнес в регионе. Однако первая точка работала хуже ожиданий — выручка была значительно ниже. Мы решили попробовать другое направление, но грянул кризис 2014 года. Пока преодолевали трудности в новом проекте, прачечная продолжала генерировать небольшую, но стабильную прибыль. Так мы вернулись к первоначальной концепции развития сети прачечных самообслуживания.

Инвестиции и окупаемость

С точкой на Волжской сложилась интересная ситуация. С одной стороны, мы вложили значительно больше запланированного. С другой — она вышла в плюс с первого месяца работы! Это при том, что в 2016 году мы открывались по франшизе с совершенно другой бизнес-моделью — прачечные самообслуживания.

Общие затраты составили 3 251 103 рублей. Конечно, хотелось избежать таких затрат, но помещение находилось в плачевном состоянии. Однако локация была настолько удачной, что мы решили не отступать и засучили рукава — работы предстояло много.

Итоговая смета 

В итоге вывезли 15 камазов мусора, полностью отреставрировали лестницу и пол. Удалось договориться с арендодателем не только о снижении арендной ставки, но и о зачете неотделимых улучшений в счет аренды. Это существенно помогло экономить и выйти в плюс с первого месяца.

В таком шикарном состоянии нам досталось помещение 🙂 

В процессе ремонта

В 2016 году я пересмотрел подход к бизнесу и сделал ставку на тщательное планирование. К открытию филиала мы уже привлекли корпоративных клиентов — выиграли муниципальный тендер, и у нас был крупный заказ на обслуживание диагностического центра. С тех пор мы так открываем каждую новую точку и по этой же схеме работаем с нашими франчайзи. Главное преимущество такого подхода — мы покрываем все расходы за счет b2b-сегмента уже в первые месяцы работы.

Еще одна причина быстрой окупаемости: филиал на Волжской открыли в современном формате, заранее планируя обработку крупных объемов для бизнес-клиентов. Поэтому сразу заложили большую площадь — 80 м² без учета офиса — которая до сих пор полностью используется под химчистку.

Современный концепт Хозяюшки

Почему химчистке важно работать с бизнесом

Многим кажется очевидным, что b2b-клиенты — один из источников прибыли. Однако не все решаются развивать это направление из-за рисков, отчетности и сложностей привлечения. Не могу говорить за другие сферы, но каждая химчистка обязательно должна иметь определенный объем заказов от бизнеса. Вот актуальные показатели нашей точки на Волжской:

• Количество b2b-клиентов: 15 компаний
• Средняя выручка по b2b-сегменту: 510 055 руб./месяц
• Доля от общей выручки: 54%
• Пропускная способность: 528 кг/смена

Наш фундаментальный принцип — не концентрироваться на одном крупном заказчике. Филиал обслуживает более 10 корпоративных клиентов: небольшие гостиницы, рестораны, фитнес-центры. Почему такой подход? Если работаешь с одним крупным клиентом, неизбежно снижается маржинальность. Представители малого бизнеса готовы платить больше из-за небольших объемов. Кроме того, если возникают форс-мажорные обстоятельства (закрытие бизнеса, смена партнера), прекращение сотрудничества проходит менее болезненно

Мы находим клиента, затем экспедитор забирает грязное белье и привозит чистое. Особых секретов в работе с бизнесом нет, но есть небольшая коммерческая тайна о методах поиска таких клиентов — наработанная система офферов и алгоритмы выхода на контакт с лицами, принимающими решения. 

В Иркутске сейчас очередь, не всех клиентов можем взять в работу. Но даже без очереди, когда теряешь 10% от общего заработка — это не то же самое, что потерять одного клиента, обеспечивавшего 100% загрузки. Потребуется время найти новых клиентов и заново загрузить мощности. А зарплату и аренду платить нужно, мы через это проходили. Поэтому очень рискованно ставить на одного клиента. Мы загружаем 100% объема точки небольшими бизнесами, что позволяет ежемесячно стабильно достигать точки безубыточности.

Особенности работы с клиентами B2C

В базе «Хозяюшки» зарегистрировано около 16 000 клиентов, а выручка почти равномерно распределяется между бизнесом и физическими лицами. B2C-сегмент тоже очень интересен, поскольку модели поведения клиентов разнообразны.

Основные сегменты Хозяюшки в B2C

Среди частных клиентов есть те, кто приходит раз в год, чтобы почистить пуховик, а есть и постоянные — они пользуются услугами каждую неделю. Запросы бывают самые разные: от чистки обуви до спасения детских игрушек.

Необычный клиент

Оборудование и важность выбора поставщика

Для качественной работы важно оборудование. Поэтому решил отдельно остановиться на этой теме. Все расходы подробно описаны в разделе об экономике точки.

Изначально мы купили минимальный комплект: пять машин стандартной загрузки и одну увеличенной. Со временем поняли, что нужно больше оборудования. Сегодня там работает 7 комплектов: 4 малых и 3 больших. Один комплект окупается чистой прибылью за 2 месяца. Это показывает, насколько эффективно мы умеем загружать точки — вложения в 300-350 тысяч отбиваем в среднем за 2 месяца.

Точка работает на оборудовании Electrolux, но из-за санкций мы перешли на Asko. В 2022 году возникла неприятная ситуация: заказали запчасти, но поставщик отказался их выдавать. Пришлось потратить много времени на решение проблемы. Также используем американское оборудование Maytag, с которым тоже возникли сложности из-за санкций — стало трудно заказывать запчасти. Поэтому сейчас работаем только с проверенным оборудованием, которое редко ломается, имеет гарантию производителя и доступные запчасти.

С Electrolux однажды произошла странная история: купили комплект (сушильная машина + машина для чистки), и сушильная машина сломалась в первую же неделю. Новое оборудование на гарантии вышло из строя, а производитель развел руками. Привлекали разных специалистов, вели долгие переговоры. Почти год эта машина простояла без дела. В итоге пригласили мастера, который полностью пересобрал ее, и до сих пор она работает. Но производитель так ничего и не сделал — поучительная история о важности выбора поставщика оборудования.

Сотрудники и поиск управляющего

Первое время мы буквально учились делегировать. Несколько лет не могли никому доверить управление точками. В 2017 году мы наконец наняли первого управляющего. У нас развязались руки, и мы поехали в Москву открывать бренд одежды. Казалось, что все работает — есть же управляющая. Мы уехали с открытой датой, поскольку сроки открытия переносились. В итоге управляющая не справилась и уволилась прямо по телефону. По сути, она не выдержала объема работы в наше отсутствие.

Пришлось трижды летать по маршруту Москва-Иркутск. Каждый раз все заканчивалось полным провалом. Управляющий — важнейший член команды, ведь именно он следит за работой всех точек. Тогда стало понятно две вещи: 1) стоически справляться со стрессами — важнейшее качество предпринимателя и 2) даже самые опытные люди ломаются под грузом ответственности, боясь неудачи, и это нормально.

С тех пор прошло много времени, и мы пересмотрели процессы найма, внедрили систему обучения и сейчас активно развиваем HR-направление. От того, как и с каким настроем адаптируешь человека и передаешь ему управленческие задачи, зависит 99% успеха.

в одну смену работают минимум два сотрудника: администратор (он же загружает оборудование) и помощник (занимается глажкой и обслуживает корпоративных клиентов). График — 2/2, всего на точке четыре человека. Плюс мастер ателье, который работает по гибкому графику в зависимости от загрузки. Также есть специалист по биочистке, который бережно обрабатывает вещи с помощью органических средств.

Что касается KPI, у каждого сотрудника есть процент от работы и оклад, зависящий от выхода в смену. В оклад входит выполнение определенных обязанностей и регламентов: поддержание чистоты, своевременное обслуживание клиентов и т.д. Процентная часть зависит от выполненного объема, который делится на проценты от физических и юридических лиц. 

Три стратегических решения, обеспечивших кратный рост филиала

Первым ключевым решением стал отказ от франшизы в пользу собственного бренда. Понимаю, что это может звучать парадоксально, но мы пошли на этот шаг не из-за формата, а из-за специфических условий конкретной франшизы. Сама бизнес-модель удобна, она позволяет концентрироваться на финансовых показателях и масштабировании. Но франчайзер уделял мало внимания развитию партнеров, и было ощущение, что нами не занимаются. Многое приходилось делать самостоятельно, а иногда и вопреки правилам. Например, мы не могли даже установить терминал для безналичной оплаты, поскольку вся система платежей была настроена только на наличные. Простое внедрение карточных платежей значительно увеличило нашу выручку. Таких моментов было очень много.

Мы сразу начали добавлять различные услуги, которые раньше не могли внедрять из-за контрактных ограничений. У нас появилась CRM, система ERP. Это позволило расти в цифрах и прозрачно отслеживать все доходы. Получается, уход от франшизы стал ключевым моментом, который развязал нам руки и позволил внедрять современные технологии, хотя сегодня они уже базовые для любого бизнеса.

Второе важнейшее решение было принято на старте — подключить b2b-сегмент. Мы сразу получили не просто +50% к выручке, а уверенность в завтрашнем дне: стабильные обороты, легко покрывающие аренду и зарплату.

Третье решение — модернизация прачечной и превращение ее в химчистку, обслуживающую все типы вещей. Если клиент приходит с шубой, а мы говорим, что такие изделия не обрабатываем, мы теряем его навсегда. И даже если у него есть пуховик или одеяло, которые нужно почистить, к нам клиент уже не вернется. Введя новые услуги, мы сразу получили прирост клиентской базы, и это было очень правильным решением.

ТОП-5 услуг точки в b2c-сегменте

Также выделю работу с командой. Начало делегирования сильно повысило нашу выручку. Невозможно расти, если все делаешь сам. Вопрос делегирования касается не только управления, но и всех процессов. Если ты CEO растущей компании, то должен следить за компанией в целом и выстроить систему, которая будет работать, а не отдавать задачи на откуп исполнителю. 

Экономика точки

Оставил цифры на десерт, поэтому здесь будет минимум текста и максимум показателей. Ключевые показатели точки на 2024 год:

• Средний чек: 1530 руб. (b2c); 29 265 руб. (b2b)
• Точка безубыточности: 373 616 руб.
• Текущие показатели: выручка 807 158 руб./месяц; 35 775 руб./день
• Количество заказов для безубыточности: 8 клиентов/день без b2b; с учетом b2b — 4 b2c и 6 b2b/день

Рассмотрим подробнее структуру доходов и расходов.

Основные расходы по точке, средние значения за 12 месяцев:

1. Фонд оплаты труда — 136 355 руб.
2. Экспедирование — 45 048 руб.
3. Аренда — 38 167 руб.
4. Химия — 26 228 руб.
5. Услуги мастера биочистки — 25 104 руб.

Доходы по точке в разрезе сегментов, средние значения за 12 месяцев:

• B2C — 331 824 руб.
• В2B — 438 981 руб.
• БиоЧистка — 141 568 руб.
• Ателье — 36 663 руб.
• Итого: 949 036 руб.

Полную версию экономики точки собрал в таблицу, которую вы можете изучить здесь.

Цифра из заголовка — на текущий момент самый топовый наш показатель по точке. Работаем над тем, чтобы сделать ее ежемесячной

Заключение

Я делюсь этим опытом, потому что знаю: ошибки и находки, накопленные за 12 лет, — самый ценный актив. Буду искренне рад, если мой опыт поможет начинающим или даже опытным предпринимателям. До новых встреч и спасибо, что читаете, друзья!

Подписывайтесь на мой телеграм-канал. В нем я делюсь свежими данными о своем бизнесе и разными лайфхаками для предпринимателей.