40 франшиз за 10 месяцев: история масштабирования нашего бизнеса

Привет! Меня зовут Игорь Голиков, я создатель франшизы химчисток «Хозяюшка». Хочу поделиться своей историей о том, как обычная сеть прачечных превратилась в успешный франчайзинговый проект, который за менее чем год привлек 40 партнеров. Расскажу о стратегиях, которые действительно сработали, и о том, как мы построили эффективную систему поддержки франчайзи.

Игорь и Мария Голиковы в химчистке «Хозяюшка»

Подготовка к запуску франшизы

Когда я задумался о масштабировании своего бизнеса через продажу франшизы, то быстро понял главное правило: франшиза — это такой же продукт, как и любой другой. Чтобы успешно его продавать, нужно четко определить свою целевую аудиторию и создать привлекательное предложение.

Поиск идеального франчайзи

Вначале у нас не было ясного представления о том, кто наш идеальный партнер. Мы выдвинули гипотезы, настроили рекламу, но вскоре поняли, что наша целевая аудитория совсем другая. Только после продажи 40 франшиз мы смогли точно сегментировать наших покупателей и понять, с кем работать дальше, а с кем — никогда.

После определения нашей ЦА мы полностью перестроили маркетинговую стратегию: разработали новые рекламные материалы и скрипты для менеджеров по продажам, ориентированные именно на наших потенциальных партнеров.

Формирование уникального предложения

Недостаточно просто заявить, что у нас отличная химчистка. Необходимо было выделить нашу бизнес-модель среди конкурентов. Для этого мы провели тщательный анализ:

• изучили сильные и слабые стороны конкурентов
• честно оценили преимущества и недостатки собственного бизнеса
• провели переговоры с потенциальными франчайзи, чтобы понять их потребности

Так мы обнаружили наше главное преимущество: комплексное сопровождение партнеров от первых шагов до стабильной работы. Купить франшизу нашей химчистки означало не просто получить готовый бизнес, но и постоянную поддержку.

Разработка маркетинговых материалов

После определения целевой аудитории и уникального предложения мы занялись созданием маркетинговых материалов: брошюр, презентаций, видеороликов и профессионального сайта. В этом вопросе мы доверились профессионалам.

Важный совет: будьте готовы к тому, что через полгода вам придется пересмотреть всю стратегию продаж. Если этого не происходит, значит, вы недостаточно быстро учитесь и адаптируетесь.

Эффективные инструменты для привлечения франчайзи

Существует множество способов масштабировать бизнес через франшизу. Выбор зависит от того, насколько быстро вы хотите развиваться.

SEO-продвижение

SEO начинает приносить результаты через 3-6 месяцев после начала работы. Для этого мы создали информативный сайт и запустили блог о бизнесе химчисток. Это долгосрочная инвестиция, которая со временем приносит стабильный поток заинтересованных клиентов.

Каталоги франшиз

Этот метод оказался не самым эффективным, поскольку:

• дает небольшое количество лидов
• среди них мало по-настоящему заинтересованных клиентов
• стоимость размещения достаточно высока

Размещение в каталогах может быть полезным, но не на начальном этапе продажи франшизы.

Социальные сети

Изначально мы рассчитывали на SEO и каталоги, но их эффективность оказалась ограниченной. Поэтому основной акцент был сделан на социальные сети, которые сегодня «продают» лучше всего.

Мы создали аккаунты в соцсетях, наполнили их живым контентом о нашем бизнесе прачечных и химчисток, настроили ретаргетинг и выстроили лидогенерационную воронку. Чем больше охваты, чем качественнее контент о франшизе, тем выше конверсия в продажи.

Таргетированная реклама

Этот вид рекламы ориентирован на холодных лидов. Важно понимать, что:

• на российском рынке осталось ограниченное количество социальных сетей
• неправильно настроенная таргетированная реклама просто съест ваш бюджет

Для недорогих франшиз можно тестировать таргетинг с минимальными вложениями. Для дорогостоящего бизнеса (с большими инвестициями) таргетированная реклама в соцсетях часто оказывается неэффективной.

Выставки и конференции

Со временем мы начали участвовать в выставках и конференциях. Это затратно, но оправдано. Живое общение с потенциальными партнерами, возможность лично продемонстрировать успехи в цифрах создают совершенно другой уровень доверия.

Бюджет на участие в хорошей выставке в Москве составляет около 1 млн рублей, включая:

• стоимость стенда — 500 тыс. рублей
• разработка и печать материалов — 200 тыс. рублей
• расходы на проезд и проживание команды — 250 тыс. рублей
• реклама мероприятия — 50 тыс. рублей

Построение отношений с франчайзи

Обычно отношения между продавцом и покупателем франшизы заканчиваются после подписания договора и оплаты паушального взноса. Франчайзер раскрывает бизнес-модель — и на этом все.

Я убежден, что открыть бизнес по франшизе — это не просто покупка готового бизнеса, а начало партнерства. В нашей компании отношения с партнерами с момента подписания договора только начинаются.

Обучение и поддержка франчайзи

Мы берем на себя значительный объем работы: разрабатываем инженерные планы, дизайн-проекты, помогаем с выбором помещения для химчистки. Кроме того, мы обучаем партнеров всем аспектам ведения бизнеса через специализированную онлайн-платформу. Обучение проходят как сами франчайзи, так и их персонал.

Мы также курируем наших партнеров в Telegram-группе, проводим регулярные встречи, помогаем преодолевать трудности, с которыми сталкивается любой предприниматель. С нами франчайзи не чувствуют себя брошенными и одинокими.

Эффективная коммуникация

Мы выстраиваем партнерские доверительные отношения. Франчайзи и управляющая компания — равноправные партнеры, где никто не важнее другого. В такой модели управляющая компания обеспечивает поддержку, обучение, IT-инфраструктуру, а партнер занимается операционной деятельностью и получает большую часть прибыли. Управляющая компания получает лишь небольшую долю за свое участие в работе.

Демонстрация бизнеса

В зависимости от типа франшизы существуют различные варианты знакомства с бизнесом:

• посещение действующих точек
• экскурсия в бэк-офис компании с демонстрацией показателей CRM и RP-системы

Все это делается для того, чтобы потенциальные партнеры максимально ознакомились с бизнесом перед покупкой франшизы.

Игорь Голиков в химчистке «Хозяюшка»

Заключение сделки

Процесс заключения сделки включает подготовку юридических документов, переговоры об условиях и интересах сторон, а также обсуждение поддержки франчайзи после сделки.

Юридическое оформление

У каждой франшизы разные условия и варианты монетизации. Кто-то зарабатывает на поставках партнерам, кто-то — на услугах, кто-то просто собирает роялти. Крайне важно составить правильный партнерский договор, учитывающий интересы обеих сторон.

Я уверен, что договор не может быть типовым. Для каждого вида партнерства нужен специфический договор, раскрывающий особенности отношений между сторонами. Договор между продавцом и покупателем называется Договором коммерческой концессии и должен быть зарегистрирован в «Роспатенте».

Переговоры и согласование условий

Чем крупнее становится франшиза, тем меньше продавец ведет переговоры с потенциальными партнерами. Чем больше спрос, тем увереннее ведет себя предложение. И наоборот, чем больше предложение и меньше спрос, тем требовательнее становятся покупатели.

При продаже бизнес-модели важно понимать, что это партнерские отношения, и коммуникация должна быть прозрачной и простой. Если стороны не могут договориться на этапе обсуждения условий, это плохой знак для будущего сотрудничества. Поэтому нужно быть гибким и понимать, где можно идти на уступки, а где — отстаивать свою позицию.

Игорь Голиков и первый франчайзи Илья Усачев

Выводы

Путь к успешному масштабированию бизнеса через франшизу состоит из нескольких ключевых этапов:

1. Определение своего идеального партнера и создание уникального предложения, которое будет действительно востребовано аудиторией.
2. Разработка комплексной рекламной стратегии: настройте SEO, SMM, таргетинг, участие в профильных мероприятиях и выставках.
3. Выстраивание отношений на доверии и прозрачности, обеспечение партнеров качественным обучением и постоянной поддержкой.
4. Заключение грамотных договоров, учитывающих все нюансы партнерских отношений.

В заключение хочется напомнить, что важно не забывать о своих собственных точках, которые также нуждаются во внимании, как и франшиза.

Если вам понравилась статья, подписывайтесь на мой телеграм-канал. В нем я делюсь свежими данными о бизнесе химчисток и разными лайфхаками для предпринимателей.