Как превратить идею в 300 000 рублей за 90 дней: советы профессионала

Как владелец франшизы химчисток «Хозяюшка», я часто вижу, как начинающие предприниматели недооценивают важность маркетинга на старте. Многие уверены, что самое сложное — это открыть бизнес, а клиенты придут сами собой. Я и сам когда-то так думал, и знаю, как дорого обходятся такие заблуждения.

Правда в том, что нужно закладывать бюджет на привлечение клиентов так же, как и на покупку оборудования. Если этого не делать, то продавать ваши услуги или товары будет некому! В этой статье я поделюсь своим опытом и расскажу, как привлечь и удержать клиентов на самом старте, и сколько это стоит.

Стартап-маркетинг VS «пирожки и чебуреки»

Многие франшизы обещают золотые горы и очереди клиентов с первого дня. Но часто это маркетинг одного дня. Мы в «Хозяюшке» не обещаем мгновенных очередей. Зато мы предлагаем готовую маркетинговую стартап-стратегию. На протяжении трех месяцев мы выполняем функцию маркетингового агентства для новой точки и сразу закладываем 300 тысяч рублей на покупку клиентов.

Мы помогаем новичкам сделать первые шаги к большим продажам, а затем они продолжают развиваться самостоятельно. Именно так наши франчайзи выходят в ноль в первый месяц после запуска. Например, наш первый франчайзи Илья Усачев «нашагал» на 300 тысяч рублей чистой прибыли через три месяца.

3 шага моей маркетинговой стратегии

1. Расчет загрузки химчистки. До запуска точки важно выяснить, какой должна быть ее загрузка. С заработанной суммы предприниматель должен выплатить зарплаты, заплатить за аренду и, возможно, погасить кредитные обязательства. После всех этих выплат франчайзи не должен уйти в минус! Эта сумма называется точкой безубыточности.

Опыт запуска 40 химчисток показал, что в регионах точка безубыточности составляет примерно 300-400 тысяч рублей, а один B2B клиент приносит около 35 тысяч рублей в месяц. Делим 300 тысяч на 35 тысяч и получаем, что в новую химчистку нужно привлечь 8-9 B2B клиентов, чтобы выйти в ноль. Почему B2B? Об этом далее.

Расчет загрузки химчистки

2. Формирование клиентской базы. Когда у бизнеса есть клиентская база, вопрос привлечения новых клиентов стоит не так остро. Сформировать клиентскую базу с нуля новичку потребуются время и деньги. Поэтому мы берем формирование базы на себя и предоставляем франчайзи «теплые» лиды еще на стадии технического открытия.

Наш колл-центр обзванивает «холодные» лиды из B2B сегмента в радиусе 3-5 км от еще не открывшейся точки. Это могут быть фитнес-центры, гостиницы, хостелы, медицинские центры, массажные салоны и т.п. Мы стараемся подбирать как крупные компании, которые могут обеспечить загрузку белья в несколько тонн, так и небольшие фирмы. Мы учим новичков не зависеть от одного крупного клиента.

«Теплые» лиды, заинтересованные в сотрудничестве, мы передаем франчайзи. Таким образом, у наших партнеров есть клиенты еще до официального открытия, и точка не зависит только от входящего B2C трафика.

Далее мы постепенно отпускаем франчайзи в «свободное плавание». Первое, что он должен сделать сам, — продать услуги лидам. Партнер связывается с потенциальными клиентами и предлагает тестовую стирку. Он стирает небольшое количество белья бесплатно, чтобы компания оценила качество работы. Если клиенту все понравилось, франчайзи заключает договор. По нашему опыту, новичок может обработать около 15 лидов в день.

Пока франчайзи обрабатывает первых B2B клиентов, мы продолжаем работать как маркетологи и привлекаем B2C клиентов. Мы проводим масштабные маркетинговые акции и активности: готовим вывески, запускаем рекламу в соцсетях, на сайтах и гео-сервисах. Мы делаем все, чтобы как можно больше людей узнало об открытии новой химчистки или прачечной.

Стоимость привлечения одного физического клиента для нашей собственной сети химчисток составляет 150 рублей. Но для партнеров цена обычно выше, потому что «Хозяюшка» работает давно, и многие клиенты приходят к нам по рекомендации. Когда точка открывается в новом регионе России, там о нас еще никто не знает, поэтому продвижение обходится дороже.

Первый франчайзи «Хозяюшки» Илья Усачев. Южное Бутово, Москва

3. Обучение франчайзи работе с базой. Новички часто думают, что главное — закрыть первую сделку с клиентом. Однако после первой сделки все только начинается. В бизнесе важно не только привлечь клиента, но и удержать его: вовремя напомнить о себе и предложить свои услуги.

С первого дня сотрудничества мы обучаем партнеров вести базу через CRM и ERP-системы, работать на возвращение клиентов, ведь бизнес-модель франшизы химчистки «Хозяюшка» держится на пожизненной ценности клиента (LTV) — прибыли, которую компания может получить от клиента на протяжении всего времени взаимодействия с ним.

Франчайзи «Хозяюшки» в Санкт-Петербурге

Когда моя стартап-стратегия может не сработать?

Мы столкнулись с двумя причинами, по которым выйти в ноль может не получиться. Но мы нашли решения, чтобы минимизировать риски неудач.

1. Запуск точек в городах-курортах — сложно загрузить точку B2B клиентами не в сезон. Например, гостиницы почти не дают заказов. Поэтому мы и привлекаем два сегмента ЦА — B2B и B2C. А в сезон мы стараемся выжать из точки максимум. Если заказов много, то химчистка работает и в ночные смены.
2. Отсутствие навыков продаж у франчайзи — на первых порах мы берем на себя большую часть работы по поиску клиентов и формированию базы. Но продать услугу должен сам франчайзи. Если по «теплой» базе продаж нет, понятно, что у нас с партнером появятся вопросы друг к другу. Для разрешения спорных ситуаций у нас есть отдел контроля качества. Сотрудники отдела прослушивают звонки менеджеров, которые ищут лидов, а также звонки точки, которая этих лидов обрабатывает. На этом этапе важно убедиться, что мы нашли клиентов, действительно заинтересованных в сотрудничестве, а работники химчистки вовремя с ними связались и сделали все возможное, чтобы клиента удержать.

Резюме

Итак, выйти в ноль в первый месяц работы реально. Вот основные приемы, которые мы проверили во время запуска химчисток по франшизе:

• Выделяйте бюджет на привлечение клиентов. Это так же важно, как выделить деньги на аренду помещения или покупку оборудования.
• Формируйте клиентскую базу еще до открытия бизнеса. Это поможет вам избежать пустых дней и обеспечит спрос с самого начала.
• Навыки продаж — это необходимость. Убедитесь, что вы знаете, как работать с клиентами и удерживать их. Используйте современные инструменты для ведения базы — CRM и ERP-системы.
• Будьте гибкими. Готовьтесь к изменениям в спросе и ищите разные источники клиентов. Это поможет вам оставаться на плаву в любое время.

А еще следите за тем, как работают ваши сотрудники и насколько довольны клиенты. Это поможет избежать проблем и улучшить репутацию вашего бизнеса.

Если вам интересна франшиза прачечной или химчистки, хотите купить готовый бизнес, открыть свой бизнес под известным брендом, свяжитесь со мной, и я расскажу вам подробнее о возможностях сотрудничества.